近日，在和县科嘉阀门铸造有限公司（以下简称科嘉），几辆货车上载有几十吨重的阀门集装箱将途经南京和洋山港，漂洋过海直抵欧洲。

　　科嘉是一家专业化、精细化外贸出口型企业，生产的阀门主要销往欧洲。自2010年建厂至今，十几年间，企业产值由一开始的1000万元增至现在的8000万元，客户也从当初的西班牙一家增至现在的奥地利、德国、法国、波兰等多家。

　　科嘉总经理黎宏说出他的经营之道，高质量发展是赢得欧洲市场的诀窍。

　　他所说的高质量，包括诚信为人，要有真诚做人的道德操守，还包含过硬的质量设备、专业的专家团队、先进的管理能力，这些都是企业取胜的法宝。

　　科嘉历经两次技术改造：2010年建厂时的全部设备，到2015年全被淘汰，2015年至2019年的设备又进行了两次技改，共投入7000万元，从日本引进了一条1500万元的噪声污染小、高效智能的生产线，实现了生产全自动化，生产效率得到显著提高，产值逐年攀升。与此同时，科嘉还与一家公司共同致力成品阀研发，这给科嘉带来二三千万元的收入。

　　2010年科嘉经营之初只有西班牙一家客户，当年的订单也只有800万元。自科嘉技术提升、产品更新后，订单节节攀升，到去年底，西班牙客户的订单已达3000多万元。科嘉本着客户利益至上的原则，着力提升产品质量，降低产品成本，让产品在市场上更具竞争力，让客户受益，从而赢得客户信赖，使其成为科嘉*好的合作伙伴。“过去这家客户的60%阀门产品是我们生产的，现在已是100%了。”黎宏话语间透着自豪。

　　企业从经营之初就志存高远，定位高，锁定高端客户，不贪多求全，一到三年时间只发展一家品牌客户，并使其稳定，“这样非常有黏性，很牢固。”黎宏认为，开发客户太快，势必在生产设备、团队管理等诸多方面出现问题，问题一多，必然带来隐患，影响企业发展生存。

　　在技术设备改造提速的同时，科嘉更注重产品质量建设，以优质的产品质量提升发展优势。对此，黎宏深有感触。一家世界著名的德国客户，一直是科嘉想争取的对象，但迟迟未能遂愿。科嘉没有轻易放弃，而是“穷追不舍”，以邮件、拜访、展会等方式向德国客户“频送秋波”，“总有一款适合你。”黎宏相信这句广告词。2019年6月在德国杜塞尔多夫举办的四年一届铸造展上，黎宏与这位德国客户见面交流，发现他先前并不看好中国铸造产品，但这一次参展，改变了他的成见，感受到了中国的产品质量管控技术完全符合自己的需求。于是，当年10月就来到山东、河南等地考察，*后一站落脚和县。当看了科嘉的PPT展示、现场管控及一整套质量管控标准后，德国客户显得很兴奋：我们标准要求的，你们都做到了；我们标准没有的，你们也做到了，你们的标准比我们要求高。在签约拍板前，德国客户认为科嘉产品价格比印度高，希望价格能降一降。黎宏直言，价格便宜，但售后保证、产品质量会存在不稳定性，势必影响产品和企业形象。*终，这家阀门领域欧洲*一品牌的采购团队和科嘉成功签约。

　　“质量过硬，技术创新，提效降本，这样价格优势就显现出来，加上优质的销售服务，使得产品稳定性、可靠性更强，同时我们必须保证材料100%不出问题，科嘉每一个材料的性能都经过欧洲压力设备（PED）认证。”面对原材料价格上涨，黎宏介绍，企业锁定远期汇率，并对大宗原材料提前采购，保持其产品销售价格的稳定性，自然订单不断增加，产品销售良好。他举例，2021年疫情期间，原材料、汇率、能源等成本上涨42%，科嘉通过有效手段，将23%的上涨部分自行消化，只调价19%，对此客户欣然接受。

　　科嘉生产的阀门主要用于城市供水系统，黎宏说，今年一季度订单同比下降20%，主要原因是受世界经济萎缩影响，“今年力争保持去年水平”。

　　下一步，企业将扩大生产经营，投资1亿元进行第三次技改，通过数字化绿色工厂改造，使科嘉生产销售再上新台阶。

　　来源： 马鞍山日报 作者： 常兴胜

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